El caso del millón de dólares

El caso del millón de dólares

EL CASO DEL MILLÓN DE DÓLARES

Vamos a analizar cómo a la hora de enfrentarnos a un mensaje persuasivo cobra especial importancia no solo la presentación del mismo, sino lo que precede a la misma.

Lo haremos de la mano de Robert Cialdini, para mí el mejor Psicólogo Social especializado en la influencia que sigue vivo.

Analizaremos el caso del millón de dólares y dos investigaciones de la psicología social.

Concluiremos, como tantas otras veces haremos en nuestras publicaciones sobre persuasión e influencia, no sólo que somos manipulables, aspecto que ya podemos intuir, sino que debemos ser conscientes de ello.

Esta conciencia es el mejor camino para lograr más libertad.


El amigo de Cialdini tiene un problema

Hace años un amigo de Cialdini le comentaba la dificultad de vender sus proyectos al precio que pretendía.

Según explicaba, lo habitual era que el cliente quisiese bajar el presupuesto presentado entre un 10% y un 15%, lo que sin duda afectaba a los beneficios.

El bueno de su amigo se encontraba en un dilema interesante, pues si optaba por un camino firme, y no aceptaba la reducción, podría perder el trato, e incluso ser despedido.

Sí, podría inflar los precios, en vista a adelantarse a la exigencia sobre los mismos, pero todos los que somos duchos en labores comerciales somos conscientes de que esto, muchas veces, no es tan sencillo, y menos si el que tenemos delante es un buen técnico.

Entre otros aspectos, lo que nos puede suceder es que el cliente inspeccione con lupa el presupuesto y, con ello, ponga en duda nuestra credibilidad, lo que dilapidaría la confianza y, en suma, la posibilidad de hacer negocios.

A pesar de estas dificultades, el amigo de Cialdini, sin pretenderlo, dio con la solución.


Humor a buen precio

Tras llevar a cabo la presentación del proyecto a los clientes, en la que no había entrado en precios, simplemente le salió la siguiente broma:

“Como supondrán no voy a poder cobrarles un millón de dólares por esto”.

El cliente entró en el juego y acabó firmando el contrato sin poner objeción alguna al precio, en este caso de 75.000 dólares.

¿Qué es lo que había pasado? ¿Cómo habían desaparecido las reticencias ante el precio con una simple broma?

La razón de que las habituales reticencias ante el precio se disiparan radica en el efecto que tiene soltar una cifra alta unida al humor.

Si te adelantas al rechazo que tiene el otro, y lo pones sobre la mesa de forma exagerada, la posibilidad de aceptación de tu petición se incrementará sustancialmente.

En suma, lo que hizo fue hablar sobre algo prohibido pero evidente; que el cliente espera que le vaya a cobrar de más, eso sí, dejando claro que no podría hacerlo, aunque quisiera, al mencionar una cifra drásticamente elevada con tono de humor.

No es extraño si pensamos lo manipulables que somos sin ser conscientes.

Si te adelantas al rechazo que tiene el otro, y lo pones sobre la mesa de forma exagerada, la posibilidad de aceptación de tu petición se incrementará sustancialmente.

Anclando conceptos

Voy a mencionar un ejemplo sintético que nos sirva para anclar conceptos.

Diversas investigaciones han mostrado que las personas están dispuestas a pagar más cuando un restaurante se llama Studio 97 en vez de Studio 17 o que la estimación que tenemos sobre el rendimiento de un deportista se incrementa cuando éste lleva una camiseta con un número alto.

Hemos de tener presente que no somos racionales ni conscientes de nuestros impulsos.

Cuanto más claro lo tengamos, más independientes seremos.

No somos racionales ni conscientes de nuestros impulsos


¿Quieres saber más?

Te mandamos un saludo y esperamos que lo expresado en «El caso de un millón dólares» te haya sido de utilidad. Si tienes alguna necesidad o cuestión no dudes en ponerte en contacto con nosotros en:

Pablo Jiménez Cores, psicólogo social y organizacional.

formación y consultoríaCampus Atenemi

No hay comentarios

Post A Comment